双11 备货最卡人的往往不是车间：老款清不掉、库位腾不出、账上的钱压住了

这个月不少老板已经开始忙双11 了。跟几位做女装、童装的老板聊下来，大家第一反应都是"车间来得及来不及"——面料什么时候到、工人够不够、排产挤不挤。

但真正先卡住他们的，往往不是车间，是两件更土的事：仓库里没地方放新货，账上没有现金付面料款。这两关过不去，车间再快也备不出货来。

一、第一关：仓里还堆着过季货，新货来了往哪放

一位做女装的老板，租的是 2000 平的平库。9 月底我问他双11 怎么备，他带我去看仓：进门左手整片都是夏装的尾货，薄款连衣裙、短袖、薄外套，一共压了 1.2 万多件，占掉了将近三分之一的库位。

10 月开始备冬装，问题就来了：爆款要单独留出拣货面，打托盘、留通道、贴库位标签，这些都是要地方的。结果他没地方摆，只能把冬装先堆在门口过道，拣货的人搬来搬去找一件要两分钟。

过季货不清出去，新货就是没地方好好放。而且过季的老款拖到 11 月、12 月，只会更卖不动，最后往往按成本的一两折处理，比现在清更亏。

二、第二关：钱被老货占着，新货却要现款

这笔账很好算。一个爆款单件成本 45 元左右，双11 想备 3000 件，光这一个款就是 13.5 万；3 个款备下来就是 40 万上下。面料这边，常规单织要 30% 预付款，现货拿布基本全款，这笔钱得在 10 月底之前付出去。

再看另一边：过季老货压在仓里，占着大概 50 万的成本。一边要往外出 40 万，一边 50 万躺在仓里动不了，账上现金立刻就紧了。所以备货的第一步不是下单，是把老货换成钱。

老款清仓的三条路子

一是老客户内部消化，按成本加一点走，图快不图利；二是线上清仓专场，打包成套出，走量；三是渠道客户搭货，新款订货时按比例带几件老款。关键是把这批货的数量和成本在系统里单独标出来，不然清着清着就分不清哪些是本季要保的货、哪些是清仓货。

三、备多少件，是有账可算的，不是拍脑袋

现金一紧，备货量就必须算准。常见做法是翻去年的账：去年双11 同一款卖了 4800 件，今年这款的加购、预售表现同比高了三成，那备 6000 到 6500 件是合理的，备 1 万件就是拿现金赌运气。

同一批款里还要分层：爆款敢备、平款按去年走、滞销款干脆不备。很多老板吃亏就吃在"每个款都备一点"，结果爆款断了码没钱补，平款堆了一整仓。

四、货备在哪个仓，决定双11 那天发得多快

备货不只是买货，还要决定货放哪。爆款前置到电商仓或者靠近快递分拨的仓，下单当天就能出；长尾款和小批量色码留在工厂仓，卖动了再调过去。工厂仓和电商仓是两个库点，中间的调拨、在途、待上架都得看得见，否则会出现"总库存 800 件，能发的只有 200 件"这种最气人的情况。

五、备货前两周的清单

把上面几件事排成清单，按顺序做：① 盘清过季老货的件数与占款，定清仓价和去处；② 腾出爆款专用库位，贴好标签，拣货面留足；③ 按去年同款销量加今年预售表现，算出各款备货量；④ 排好面料付款时间和金额，别让现金在中途断；⑤ 定好爆款前置哪个仓、什么时候调过去。

这五件事里，最容易被忽略的是数据基础——去年哪个款卖了多少、老货还有多少件、各仓能发多少，如果还散在几个 Excel 和聊天记录里，算一次要两三天，等你算完，面料交期已经错过了。顺通 ERP 把款色码、各仓库存、销售历史和调拨在途放在一套账里，备货量、库位、现金缺口都能当天看明白。

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